【知識】顧客リストなぜ必要？
お疲れ様です！
営業活動している中で、
「これ本当に必要なことなのか」
疑問を持つことがありませんか。
営業活動において、意味を見出せなければ
やる気も下がりますよね、、、
今回は、その中でも
顧客リスト、リストアップはなぜ必要なのか
お伝えしていきます！
顧客リスト作成も
時間がかなりかかりますよね。
新規のリストだと、結局使えないものも
出てきます。
顧客リストのメリットとして
１、作業の効率化
２、データの蓄積
３、共有・報告が簡略化させる
以上のことが挙げられます。
メリット１
作業の効率化
顧客の情報について
一度に見れる状態にしていることで
お客様のことをすぐに確認することができ、
作業の効率化になります。
具体的に、お客様への定期フォローとして
電話をかける時、一覧になっているため
次から次へ電話をかけることが
可能になります。
また、その時に得た最新の情報をすぐに
記入するスペースがあれば
残せることができます。
作業の効率化と作業記録の備忘録としても
活用することができます。
メリット２
データの蓄積
担当部署や担当者名、企業の内部事情
などの情報を蓄積することで取引先の担当者の
一人一人のコミュニケーションが
可能になります。
必要な情報を必要なタイミングで
情報提供できる営業は、お客様にとっても
貴重な存在として受け入れられ、
商談・受注にもつながります。
メリット３
共有・報告が簡略化できる
営業リストを営業部内の誰でも
簡単に把握できる状態があることで
上司が、いつ誰がどこにアクションをしたか
誰が何件の見込み顧客を所有しているのか
すぐに確認できるようになります。
また、営業リストがあるおかげで
電話のかけ間違いや、把握の間違いも
予防することができます。
顧客の情報の共有が簡単になれば、
数値管理や現状把握も容易になり、
適切な情報の連携・報告が可能になります。
以上の観点から、顧客リストは重要であり、
数字に直結するツールになります。
顧客リストを作成することに時間が
かかるかと思いますが
必ず活用でき、メリットがあります。
大変かと思いますが、一緒に頑張りましょう！
また、顧客リスト作成についての記事も
あるのでまずはその記事から
読んでみましょう！！
【新規営業開拓】営業リスト作成②入力編
お疲れ様です！！
※前回の【新規営業】営業リスト作成①の
続編になります。
チェックしていない方は、①からチェックを
よろしくお願いします。
前回のリスト作成は、できましたか？
今回は、作成する中でより効率的に
活用できるエクセルの使い方を
お伝えします。
まず、取引先が法人か個人かで
記入すべきことが異なります。
例えば
・B to C
会員番号・名前・住所・電話番号・関すること等
・B to B
企業名・担当者名・連絡先・HP・関すること等
必要な項目は、先輩に教えてもらうと
より不足なく、作成できます。
具体的なエクセルでのリスト作成について
やっていきましょう！
STEP １
１番上に、項目を記入し
下に内容を記入していきます。
※１つの行に１件のデータを入れる。
後から順番を変えることも可能です。
STEP2
データベース化する
入力したデータの中から
データベース化したい範囲を
選択します。
画面上部のホームタブから
挿入を選択
テーブルを選択したら、データベース化は
完了です。
○アルファベット順に並べることも
可能になります。
STEP3
ウインドウ枠の固定をする
（表示→ウインドウ枠の固定）
右側にあります。！
スクロールすると項目名が
消えてしまいます。
「ウインドウ枠の固定」機能で
項目名だけを残したまま
スクロールすることができます。
新しく入力する内容がある場合は
一番右側に追記していきましょう。
まずは、STEP1
項目を入力するところから
始めましょう！！
これで枠組みはできたので
リストを少しずつ増やして
開拓していきましょう！
【新規営業開拓】飛び込み編②
お疲れ様です！
※【新規営業開拓】飛込編①の続きになります。
チェックしていない方はぜひチェックを
よろしくお願いします！
新規営業といえば 飛込営業、、、
一番苦しいですよね
しかし、同期や先輩と差がつくのも
飛び込みになります。
皆が苦手だからこそ
こっそり頑張りましょう。
今回は、飛び込みをする上での
コツを順番にお伝えします。
コツ①
断られることが当たり前と考える
飛込で何が辛いかというと
相手に直接「いらないです」
「不在にしています」等
断れることへの恐怖心があるからです。
断られることが当たり前、キーマンと
挨拶できたらラッキーくらいに
認識しましょう。
コツ②
初めての飛込で売込みしすぎない
飛び込みでのゴールは
キーマンと名刺交換をし、次回の商談日を
設定すること です。
相手の状況を知った上での商談と
初対面での商談
どちらが成約率が高いと思いますか？
初対面での商談はほぼ０％に等しいです。
なぜなら、相手のことを知らず
一方的に提案しているからです。
そのため、次のアポをとり
提案する上で
参考にしたい相手の状況を
聞くことが重要です。
コツ③
丁寧かつ礼儀正しく振る舞う
話し方や立ち振る舞いなどで
営業のイメージはつきます。
第一印象は視覚情報が55％、聴覚情報が38％
言語情報が7％でつくと、言われています。
そのため、キーマンに会えたからといって
気を抜くことは危険です。
訪問する前に、身だしなみをチェックしましょう。
以上の３つのコツを意識しましょう！
まずは、コツ①
断られることが当たり前と考える
ここから、意識して
新規をあげれる営業になりましょう！！
【新規営業開拓】営業リスト作成①
お疲れ様です！
新規顧客でのリストはどのように
作成していますか？
どんだけ当たっても、
取引に繋がらないリストになっていませんか？
「このままあたってもいいお客さんか
わからない」
「どんだけ当たっても効果ない、、、」
「今の行動は意味ないのかも、、、」
こう思っていませんか？
逆に、リストがニーズありのリストに
なっていれば
新規上がりまくりの営業女子になることも
間違いなしです！
「実際、当たっていればいつかは
取引できるでしょ」
そう思って安心していませんか？
非常に危険です。
実際、リストがアポ率・成約率を約8割を
占めると言われています。
そのまま効果のないリストを当たり
続けていたら
あなたはどうなると思いますか？
新規が上がらない＝売上があがらない
すなわち、既存のお客様のみになり、
数字を積む中で上限が出てしまいます。
また、新規開拓にかかる時間も
無駄になってしまいます。
そんな営業になるのは
あなたも嫌だと思います！
そうならないように
あなたもできるリスト作成で
新規をたくさん上げれる
営業女子になりましょう！！！
STEP１
ニーズがないお客様
業界の雲行きが怪しいお客さんを
分別しましょう
例えば、私の場合、人材業界だったため
求人を３年以上だしていないお客様で
業界の雲行きが怪しいお客さんを分けてました
※エクセルのシートで分けていました。
STEP ２
WEB上で調べる
必要な業界や企業名、サービス名で
検索し、ピックアップします。
検索ワードを工夫することで
ポータルサイトに掲載されていない企業を
見つられる可能性があります。
STEP ３
ハローワークなどの企業一覧から、
ピックアップする
ハローワークや求人サイトは
業界や地域など絞り込んで検索できます。
また、企業の概要もある程度は乗っているので
より吟味してリストを作成できます。
まずは、この３STEPが
重要かつ効率的にできます！
忙しい中でも、移動中などやりやすい
STEP １
ニーズがないお客様
業界の雲行きが怪しいお客さんを分別する
まずはここから、おこなっていきましょう！
まだまだリスト作成について
続いていきます。
ぜひ、チェックしてください！
【新規営業開拓】飛び込み編①
お疲れ様です！！
日々の営業の中で特に
新規開拓が苦手、、、
飛び込みも断られるばかり、、
取れ無さすぎて先輩の圧が怖すぎる、、、
あなたも、こう思ったことありませんか？
私自身、そうでした。
一番苦手なことが新規営業でした。
実は営業職が１年未満に退職する割合は
業界にもよりますが、
平均約70％とされています。
既存営業よりも、新規営業中心の
営業職が退職しています。
退職理由として、飛び込みやテレアポが
辛い、業績が上がらない等が
メジャーな理由となっています。
だからこそ、自分なりに楽しく工夫することが
重要です。
毎日の辛さが変わり、業績が上がることに
繋がります。
今回は、新規開拓の方法の中でも
飛び込み営業 でのコツを
お話しさせていただきます。
STEP１
何時から何時に、○区で
○件飛び込む と目標を決めましょう。
目標がないと、時間のメリハリがつかず
あまり飛び込めていないのに、
名刺交換ができていないのに
終わってしまいます。
STEP２
ゲーム感覚で行う
飛込が苦手な方が多いかと思います。
私もその一人です。
なので、自分自身楽しみながらできるように
何枚名刺いただけたら、○pt等決めて
行うと、楽しくできます！
同期と名刺の枚数等
対決することもおすすめします！
STEP３
全て飛び込みましょう！
どうしても会社の前に立つと
「この会社は飛ばそう、、、」
と、足がすくみますが
その１件１件で、力の差がつきます。
訪問すると決めたリストは
全ていきましょう！
まずは、
STEP１の
何時から何時に、○区で
○件飛び込むと、目標を決める
ここから、行いましょう！！！
飛込も自分なりにゲーム感覚にして
苦しいところから、少しでも楽に
少しでも楽しさを増やすように
日々頑張りましょう！
【アイスブレイク】訪問前に知っているだけで、距離を縮める方法
お疲れ様です！
皆さん、営業をしている中で
「アイスブレイク」という言葉を
ご存知ですか。
・アイスブレイクなくとも
商談できればいいでしょ！
・そんなに重要なところなの？
このように、考えていませんか？
「たかがアイスブレイク」と考えている方
※BtoB BtoCによっても、必要性が異なります
なので今回は、アイスブレイクについて
お伝えしたいと思います。
営業でなぜ必要なのか。
重要な理由としては
・商談がスムーズに行える
・お客様の情報を気軽に引き出せる
・商談の内容に反映できる など
必要性はかなりあります。
法人営業に至っては
アイスブレイクにより、商談の勝負8割が
決まると、言われています。
しかし、アイスブレイクとはいいつつも
何を話したら、、、と思う方！
たくさんいるかと思います。
事前準備でアイスブレイクに使える
3STEPを紹介します。
✔︎STEP 1
・取引会社を調べる
ググるだけで、大丈夫です。
業界に関連すること、注目されていることが
ネットで見ることができます。
✔︎STEP 2
・お客様個人の名前を調べる
現時点で、40代50代の方もSNSを
やっている可能性が高いです。
40代の方は50%以上やっています。
何について投稿しているのか、好きなスポーツ
等、知ることができたら、かなり大きく
アイスブレイクに使えます。
✔︎STEP 3
・会社がある地域について、調べる
会社近くの人気なお店、飲食店など
知っていることで
「この後、ランチ行くのですが
ここら辺美味しいところ
沢山ありそうですね」
という話題から、相手が教えてくれたお店を
調べていたら、話題が広がります。
早速、STEP 1の話題から
アイスブレイクに使って商談成功
していきましょう！！！
【スケジュール管理】効率的に営業をしよう！
お疲れ様です！
営業やっている中で
時間に追われていませんか？
商談も回りつつ、隙間時間に飛び込みや
テレアポ、、、
社内に戻ったら、提案資料作成、、、
毎日残業の日々、、、
営業だから仕方ない、、、、
違います！！！！！！！
スケジュール管理を見直せば
定時に帰れたり
余裕をもって営業できたり
業績上がることができます！
スケジュール管理は
コツさえ掴めれば誰でもできます。
今回は 効率的に営業するための
スケジュール管理について
展開します！
STEP1
タスクを明確にする
例えば、資料作成においても
どの会社の何の資料作成か明確に書きましょう。
重要なのが、「いつまでに」というところです。
上司のチェックがいるのであれば、
商談の２日前には
期限になります。
期限から逆算して「いつまでに」を
考えていきます。
また、タスクを洗い出すときに
全て出さなければ、意味がありません。
細かいことも、出しましょう。
STEP2
時間に落とし込む
大体タスクによりかかる時間が変わります。
なので、かかる時間より15分ほど余裕を持ち
スケジュールに落としていきましょう。
そのとき、①で洗い出した、
いつまでに何をということも、書きましょう。
STEP3
適切なツールを利用する。
いつでも確認できるように
ツールを利用するのがおすすめです。
スケジュール帳なのか
パソコン・社用携帯のなかの
カレンダーなのか、自分に合うものを選びましょう。
今、さまざまなツールが生まれています。
合うもので大丈夫です。
スケジュール管理ができれば
余裕を持つことができます。
それでも余裕を持てない場合、それは
あなたの管理能力がないのではなく
タスクが多すぎるためです。
それは、上司や先輩に相談してみるか
アシスタントがいれば、どの仕事を投げてもいいのか
確認しましょう。
キャパオーバーにならないように
程々に営業をしましょう！！
まずは、STEP1から
行いましょう！
